浦发信用卡5个月创200亿营收佳绩的幕后故事

  仅仅用了5个多月，浦发信用卡轻松迈过了200亿元营收大关。

  去年，浦发信用卡完成这个业绩，历时338天；今年这个时间表几乎缩减了一半，只有163天。

  这背后，是浦发信用卡深耕客户经营所取得的一系列丰硕成果。

  “从引入互联网思维起，我们就深知，在移动互联网时代要留住一个客户，要激发客户的消费潜力，就必须提供全方位的、一站式的、便捷化的衣食住行娱刷卡消费体验，让浦发信用卡成为他日常生活中不可或缺的一部分。”一位浦发信用卡人士直言。更重要的是，面对消费金融机构竞争加剧引发的获客成本上升，浦发信用卡还需要双管齐下，一方面用卓越的刷卡体验吸引年轻一族新客群，不断提升客户粘性以创造新业绩增长点，另一方面通过洞察老用户需求激活他们的刷卡热情，助推浦发信用卡业绩更上一层楼。

  正是基于深耕客户经营的一系列业务革新，令今年一季度浦发信用卡营业收入在全国同业跃居第三，俨然成为信用卡领域的一匹黑马。

  在业内人士看来，这也给信用卡行业带来全新的启发——随着消费金融市场竞争加剧导致获客成本水涨，高获客成本不但是掣肘业绩增长的压力，也是驱动业务求新求变的动力，关键在于信用卡机构如何将压力成功转化成动力，用卓越的服务体验引领客户刷卡消费热情，从而构建用户规模与业绩收入同步大幅增长的良性循环。

  “目前，浦发信用卡在这方面所取得成果，已经走在行业前沿。”多位业内人士直言。

  紧握年轻一族新客群、新商机

  在多位业内人士看来，年轻一族对生活品质的追求，不仅是信用卡机构理想的客户群体，更决定着信用卡未来的发展上限。

  但是，随着消费金融市场竞争加剧，年轻一族的选择面日益宽泛，令信用卡的获客成本不断增加。如今，如何缩短获客成本回收周期，俨然成为各家信用卡必须应对的新挑战。

  “其实，从引入互联网思维起，我们已经意识到，互联网时代给信用卡带来新成长空间的同时，也驱使信用卡针对年轻一族的获客成本水涨船高。”一位浦发信用卡人士直言。它不仅表现在基于获客的营销、活动、品牌宣传费用投入骤增，更驱动信用卡机构必须投入大量资金资源构建涵盖购物、美食、住宿、出行、娱乐的一站式刷卡优惠便捷服务平台，才能留住年轻一族新客群的同时，提升他们的刷卡消费频率并创造更大业务收入空间。

  他直言，在浦发信用卡内部，高获客成本始终被视为一个辩证的概念——若信用卡获取一个客户，却难以激发他的刷卡消费频率，获客成本自然居高不下；反之信用卡若能提供卓越的刷卡服务体验，让他将信用卡视为生活消费的一部分，获客成本自然随着刷卡频率增加而日益摊薄，大幅缩短获客成本收回周期也变得水到渠成。

  为此，浦发信用卡围绕年轻一族新客群的个性化生活需求，从经营理念到经营模式，从服务体验到产品研发，均作出一系列极具针对性的业务变革。

  在获客环节，浦发信用卡针对年轻一族的网络生活特性，利用官方微信、微博、支付宝服务窗等自媒体平台，发布浦发信用卡的优惠活动信息，吸引年轻一族关注；与此同时，浦发信用卡还借助年轻一族青睐网络社交的口碑传播特性，通过现金、红包等多种奖励方式，鼓励年轻用户自发通过微博、微信等社交工具宣传推荐浦发信用卡，带动朋友圈更多友人加入浦发信用卡大家庭。

  在留住客户环节，浦发信用卡开启跨界融合的新潮流——与众多知名电商合作，打造涵盖购物、美食、住宿、出行、娱乐的一站式刷卡优惠便捷服务平台，通过海量消费场景构建，吸引年轻一族客群将信用卡产品与生活场景深度融合，由此大幅提升客户粘性。

  在激发年轻一族消费潜力环节，浦发信用卡一改以往产品主导服务的业务模式，开创了信用卡领域的粉丝经济模式，借助演唱会、观影等娱乐活动推广，以及最具竞争力的商圈购物、美餐活动，打造年轻一族外出娱乐、餐饮、购物的闭环，最大限度激发他们的消费能量。

  此外，浦发信用卡还积极引入大数据分析等先进技术，通过对年轻一族新客群消费数据、浏览记录、购买路径等形式多样的数据进行挖掘、追踪、分析，构建360度年轻一族全景视图，及时掌握他们最新的生活潮流与关注热点，实现精准营销。

  正是一系列业务革新，令浦发信用卡不断创造业绩佳话。整个2017年上半年，浦发信用卡餐娱类交易额同比增速高达137%；百货类交易额同比更是增长318%，大幅带动“梦享贷”、“万用金”、“小浦红贷”、“汽车分期”等创新型消费金融产品业务迅猛发展，培养众多通过分期消费提升生活品质的新客户群体，实现客户规模与经营业绩同步大幅增长的良性循环。

  相关数据显示，截至2017年上半年，累计发卡量达3,462万张，同比增长54.62%，为未来业绩持续快速增长奠定扎实基础。与此同时，浦发信用卡单个客户创收约为同业1.9倍，高于平均水平；获客成本回收期约1个月，低于同行平均约3个月，成功突破了高获客成本的业务发展瓶颈。

  在上述浦发信用卡人士看来，这份成绩的取得，更多源于浦发信用卡围绕移动互联网时代消费特点、所采取的经营理念新变革。具体而言，一是产品直达客户，紧密迎合年轻一族新客群崇尚便捷刷卡服务的需求；二是开创最小产品单元模式，让产品功能不断细分，方便年轻一族轻松找到自己需要的服务；三是引入人工智能新技术，不断优化年轻一族客群画像，围绕他们的新生活需求开发差异化、个性化的信用卡服务模式；四是不断优化客户结构、业务结构与收入结构，其中包括运用大数据和核心系统对不同类型客户精准归类，拓展个性化、差异化的业务创新；以及加强资产组合管理，通过贷款等级有效划分优化信贷结构，提升业务收入同时有效控制风险。

  多管齐下激活老客户刷卡消费热情

  在浦发信用卡人士看来，要让高获客成本不再成为掣肘信用卡业务快速发展的障碍，不能只将眼光盯住新客群，老客群同样是一块未挖掘的金矿。

  不少业内人士坦言，激活一个老客户，比获取一个新客户的成本更低，而两者给信用卡带来的商业价值其实相差无几。但是，要激活老客群，绝非易事。一方面不少老客户之所以刷卡频率不够活跃，原因是信用卡现有服务功能未必满足他的需求，另一方面有些老客户已经习惯其他的消费支付方式，要引导他们加大使用信用卡刷卡消费频率，可能需要相当长的时间。

  “我们的应对策略，就是从‘新’出发。”上述浦发信用卡人士直言，所谓从‘新’出发，就是重新了解老客群消费特征，重新洞察老客群消费需求，重新打造迎合老客群消费需求的刷卡产品服务，重塑老客群的刷卡服务体验。

  为此，浦发信用卡采取四大步骤，一是通过小浦聆听坊邀请老客户填写问卷开展调研，掌握他们的消费特征与消费需求；二是借助大数据分析，在移动平台上为新老客户建立个人信用查询系统，帮助他们便捷管理个人信用的同时，进一步洞察他们的消费需求；三是打造里程银行、礼券银行、流量银行、衣食住行娱平台等全方位覆盖各大生活消费场景的一站式刷卡优惠平台，通过差异化、多元化、个性化服务满足老客群的生活需求；四是开展会员制经营模式，通过会员奖励形式激发客户加大刷卡频率。

  令浦发信用卡颇感惊讶的是，这些举措很大程度激发了老客户们的刷卡消费热情，推动浦发信用卡平均获客成本仅为行业的60%。

  “其实，在移动互联网时代，随着信用卡将极致金融服务体验嵌入大量消费支付场景，它正在重塑人、支付、消费、金融的关系。”上述浦发信用卡人士坦言，但在这个全新的生态链里，人依然是核心，他影响着支付、消费、金融的未来融合发展趋势，因此信用卡只有将人服务好，才能牢牢抓住信用卡业务变革的“实质”。

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