大数据是一座“金矿”，银行如何与竞争机构合作推进信用卡数字化进程？

  “大数据是一座‘金矿’，银行需要开挖并应用”

  从早期的网银业务，到现在的大数据、人工智能、区块链和云计算，银行与竞争机构的合作已经“遍地开花”，“竞”转向“合”。我们知道，竞争机构大都有着金融科技公司背景，有着科技、场景和流量优势；银行有着风控、线下、客户优势。我的理解是，双方合作模式是双向赋能：竞争机构向银行赋能科技手段、数据支持；银行为竞争机构赋能金融本质，建立信用，利用杠杆，控制风险。

  回到信用卡业务上面，基于大数据，推进信用卡业务数字化表现出两个结果导向：针对用户消费习惯推荐更合适的卡种，引导办卡；推送更有针对性的优惠信息，引导消费。那么，围绕信用卡场景化即时发卡、促成现场激活，联合营销、促成转身消费，具体如何与竞争机构合作推进银行信用卡数字化进程的？

  刘加隆：我觉得这个问题非常复杂。最近，亚马逊在美国非常火，贝索斯的很多想法、做法、名人“金句”也都被挖出来，我们体会比较深的是，永远不要把时间和金钱投资在那些不变的事情上。这是因为今天这个世界、技术、竞争发展非常快，客户的需求变化也非常快。对此，我有三个方面的想法。

  第一个想法，做好我们自己的事情，提升自己的服务能力，让我们对未来的变化在能力上做好充分的准备。今天的信用卡业务也好，零售银行业务也好，甚至整个银行业也好，因为技术的变化带来客户行为的改变，我们准备好没有？与此同时，我们的能力能够适应或者走到更前一些，给客户一些惊喜。

  第二个想法，我们和同行业的伙伴的关系，坦率地讲是持开放和合作的态度。我们永远要看到的其实不是竞争对手，相反我们要努力看到的其实是客户需求的变化。

  第三个想法，随着技术的变化，金融行业的边界模糊起来。最典型的就是零售支付行业，零售支付行业在传统上来说是金融业的一部分。但是，今天我们感觉零售支付行业变成了金融业和各行各业共同的一部分。所以，零售支付业务竞争的角度可能不是单维的、金融的竞争，而是变成了生态的竞争。

  在生态中，重要的是怎么开放，怎么与某些合作伙伴结盟，怎么提升自己能力。从根本上来说，紧盯着客户的变化和需求，而不看竞争对手的变化（编者注：千万别盯竞争对手其实正是“贝索斯式思维”）。

  柴如军：信用卡本身就是一个靠合作才能生存的业务，比如，遵循的“四方模式”。我个人有两个方面的理解。其一，跨界合作能够给客户打造更好的体验。比如，光大银行信用卡中心与一些互联网企业及大型企业集团开展了跨界合作，共同给予客户更好的体验。其二，开放合作能够提升信用卡数字化的能力。如，在营销过程中可以应用合作方的数据，更好地从线下线上移动端多渠道向客户提供服务。

  蒋永军：做金融的人都在说要满足客户的需求，那客户的需求在哪里？现在大家都明白了，客户的需求其实就是在场景里面。要满足客户的需求。对此，个人的看法有两点。

  第一，要有基于“端到端”的能力。体现在银行前中后端非常强的服务、技术方面能力的提升。比如，在商场里面客户看到一个优惠活动，但是没有这家银行的信用卡怎么办？只要客户拿出手机申请，就会产生一个虚拟卡片。我们现在信用卡申办百分之百实现电子化，申请秒级审批达到80%，给客户出卡号，客户绑定之后就可以使用移动支付，完整地体现银行“端到端”的能力。

  第二，要有基于生态圈的场景。很多互联网企业都是先有场景，做好了生态圈，然后发展金融业务。那么，金融业务能不能往场景、生态圈去发展？我们从集团到银行，努力在打造若干个生态圈，如车主生态圈、医疗生态圈、健康生态圈、住房生态圈。把生态圈打造好了，场景也就有了。

  陶嵘：我想，可以参考一下信用卡发展的历史，从它出现的第一天起，就没有规定说此项业务必须由银行来做。也许在若干年之后，坐在这里讨论《信用卡创新与突围》的都不是银行的人。所以，要把眼光放得更长远一些，明天的信用卡到底是谁来发行、谁来运营，强调合作的基调却是不会改变的。

  雷木法：兴业银行信用卡强调开放式的合作，外界也看到了我们与第三方机构展开了全面、多样、丰富的合作，实现了共赢。当然，我们还应该苦练内功，通过“数据驱动、科技引领”两个轮子进一步了解、熟悉客户需求，在数据驱动下形成核心竞争优势。

  关崇明：非银行支付机构的优势在于没有银行负债业务这样的风险压力，专注支付也使得他们更加贴近市场，更接地气。信用卡产品一定要有自己的应用场景。场景包括两个方面，一个是市场已经形成的，另一个是需要培育扶持的。非银行支付机构在发现场景方面有先天的优势，在存量市场里打拼不是本事，能够挖掘增量市场才是核心竞争力。对于发卡银行来说，传统的柜台审批效率低下，客户体验差。来源于场景应用的基础数据，必然进一步推动实现线上发卡、数字化服务。只有做到这一点，场景和发卡才能有机结合，实现精准营销，“千人千面”，和市场一起玩，非银行支付机构与银行进行信用卡业务合作，必须会催生新的场景，带来一片繁荣。

  董峥：场景化是现阶段信用卡营销策略中最为重要的手段，用户通过卡面、礼品、优惠等强场景的刺激，一方面能够让用户产生冲动办卡的意愿，另一方面通过技术优势让用户快速拿到卡，形成“办卡—激活—消费”一条龙，简化过去办卡到拿卡时间冗长且不确定的流程。

  黄仁杰：数据、场景、流量是大家最近经常讨论的话题，怎样结合银行本身积累的大数据，进行场景化的获客、活客以及最终带来流量，是信用卡数字化过程中必须要思考的问题。这需要从三个方面考量：一是深耕内部数据，确定业务场景；二是借助外部数据，发掘数据价值，从而挖掘跨界场景；三是借助金融科技手段，实现场景化的营销并带来直接收益。如，层出不穷的各种各样的信用卡联名卡产品，有相当一部分没有达到预期效果，这是场景选择的问题，还是营销策略的问题，甚至是产品设计的问题，都值得深思。

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