皇马中信、曼联平安、拜仁兴业、巴萨浦发，聊聊体育联名信用卡

  3月29日，德甲拜仁慕尼黑在北京发布了俱乐部主题信用卡。拜仁俱乐部主题信用卡产品包括银联白金卡（精英版）、金卡和Visa白金卡（精英版）三个卡等级，涵盖银联与Visa两个信用卡组织。


   在拜仁之前，曼联和平安银行、皇家马德里和中信银行、曼城和招商银行、尤文图斯和招商银行、巴塞罗那与浦发银行也都发布了联名信用卡。平安银行除了与曼联签下信用卡合作，还和曼城签署了青训项目合作，与中超达成冠名，推出了联名信用卡。


  体育资源方和银行联名信用卡合作的基础在于资源方的粉丝基础，也就是IP的B2C带量能力。银行与哪个俱乐部合作，需要考虑后者在中国大陆的粉丝基础，是否能够覆盖信用卡发行推广成本。

  就目前来说，曼联、皇马、巴萨、尤文图斯、曼城、拜仁这些已经在华推出联名信用卡的俱乐部，在中国市场粉丝都属于第一梯队行列。

  因为意甲和俱乐部的辉煌历史，AC米兰在中国拥有一批不那么年轻的粉丝群体，但考虑到近些年成绩的严重下滑和俱乐部几次易主后所带来的俱乐部品牌伤害，再开发联名信用卡可能存在较大挑战。

  因为利物浦与渣打银行全球合作，因此中国市场上的银行并无机会开发红军联名信用卡产品。

  英超强队中，切尔西、阿森纳是余下的不多的坑位。阿森纳曾经和建设银行发售过联名信用卡，但后来停掉了，可能还是与枪手这些年赛场竞争力和吸粉能力有关。
 
  体育资源方和银行联名信用卡生意的大致逻辑如下：

  银行和银行下属信用卡中心通常独立运营，银行下属信用卡中心的KPI是信用卡的申请和激活数量，以及开卡后的消费等等，因此信用卡中心需要通过各种方式来拉人开卡。


  体育是大众消费产品，顶级资源方的粉丝基础庞大，是不错的营销平台，信用卡中心推动银行找体育资源方合作，开发联名信用卡，是不错的拉新方式。在这个过程中，信用卡中心以每新开一张卡多少钱的形式支付给银行费用，然后银行向资源方一定的IP授权费，最终达成合作。

  银行的成本在IP授权费，信用卡中心的成本在于支付给银行新增开卡用户的渠道费用，以及为带动新开卡用户激活而购买俱乐部观赛礼包、相关授权产品等作为权益回馈给开卡用户的费用，主要收入则来自新用户开卡后的消费、管理服务费等。

  在实际操作过程中，信用卡中心给到的渠道费用通常是大约50元人民币/张，到最后真正转化为开卡激活的渠道成本可能要70-80元/张。因为这些年来越来越多中国人走出国门，消费中越来越多地涉及到国际信用卡机构，万事达和Visa这些国际信用卡机构与中国各银行的合作也越来越频繁，因此，在联名信用卡的合作中，常常还会出现万事达或Visa的身影，万事达和Visa这对竞争对手通常也会支付给中国各银行信用卡中心一定费用，形成独占式合作，以排竞争对手。

  除了万事达和Visa之外，银联的联名信用卡合作中出现的次数也越来越多，但不存在于万事达或者Visa互排的情况。

  曼联与平安的合作就涉及到Visa和银联，但没有万事达；中信银行与皇马、尤文图斯与招商银行、拜仁与兴业银行的合作同样是Visa和银联。


  俱乐部与中国各银行的联名信用卡合作，通常采用的是区域赞助商的价格。巴萨皇马在1100万多人民币（150万欧元），切尔西、阿森纳大约400万人民币（价格只做参考，不保证精确性）。

  假设，浦发银行&巴萨的合作，浦发银行需要支付给巴萨1000万人民币IP授权费，浦发银行从浦发银行信用卡中心收取50元/张的拉新费用，如果卖出20万张联名信用卡就能覆盖这笔授权成本。当然，信用卡的宣发推广维护需要另外并不低的费用。

  从个人了解到的情况看，浦发银行&巴萨联名信用卡在前8个月收获了40万-50万的申请数量，以这个规模，这笔合作，浦发银行应该是没有亏钱的。

  除了前面提到的这些合作，切尔西等俱乐部也在国内寻找银行合作方。

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