信用卡“透支利率”市场化政策，并非“降价”这么简单

  由于一篇关于充分利用信用卡“透支利率”市场化政策推出相应产品，有利于发卡银行在特定市场中获客的文章发表后，引起了一些讨论。有读者提出：这种通过透支利率“降价”的产品，能为发卡银行带来什么好处？

  提出这个问题，应该是只看到了树木而没有看到森林。央行之所以在去年最后一天发布，又在今年第一天就实施的关于信用卡透支利率放开政策，是具有很深市场意义的，绝非只是透支利率上“降价”这么简单。


  在信用卡市场竞争白热化，同时产品也越来越同质化的市场环境下，发卡银行能打出的牌并不多，多数还是靠权益、优惠活动以吸引用户办卡用卡，尽管具有比较强的效果，但是需要不断投入，特别是如何投入才能取得更有利的效果。这对于很多中小规模的发卡银行来说却是左右为难，投入意味着成本增加，不投入则获客压力更大。然而不管怎么说，信用卡权益对于发卡银行属于刚性策略。

  由于多年来，信用卡透支利率一直采用“一口价”，即0.05%/日，折合年化利率为18.25%，发卡银行不能利用透支利率的自主定价，也就无法向不同的用户实施利率差异化服务。随着“透支利率”上下限被打破，发卡银行可以针对不同质量的信用卡用户，在“透支利率”上有了提供差异化服务的必要条件。

  发卡银行可以根据自身发展，针对不同用户的需求和定位，对其信用卡透支利率实施市场化定价，也就是说以后可能会出现“一人一定价”或“一卡一定价”的情况，为他们提供具有市场竞争力的资金使用成本的机会。这种方式在国外信用卡业务中也是重要的营销手段之一。因此通过调整透支利率的定价方式，可以看做是发卡银行的柔性策略。

  有人提出降低透支利率，其结果可能只吸引了风险客户，同时对发卡银行没有明显好处。这个观点是缺乏“大局观”的看法。信用卡业务本质就是风险业务，透支利率定价的调整并不能改变业务本质，但是却可能影响到发卡银行的业务发展策略。

  目前信用卡业务最大的问题就是债务问题，第二季度末超过180天逾期未偿信贷总额为800多亿元。这部分客群会向银行提出对其逾期账务提供挂账停息、延长还款分期期限的要求，甚至编造各种借口、借助“反催收联盟”等违规手段，希望向银行施压以满足其要求。当然，其前提条件还是要具备还款能力，否则即便同意也于事无补，但是从所接触的一些实际情况来看并不乐观。

  如果在业务层面只盯着这部分逾期客群而言，尽管这也是信用卡业务风控的要求，但是也因此或许忽视了一个极具“蓝海”战略意义的客群，也就是为发卡银行带来信用卡“利息收入”的这部分客群。目前该收入只有招行信用卡进行了披露，2020年利息收入占到业务收入的68.27%，以此推断其它发卡银行的利息收入也应该为业务收入的“大头”。

  利息收入由哪类客群提供的呢？就是那些使用信用卡后，全额还款能力不足，又不愿意逾期导致信用不良的这部分用户，他们选择最低还款方式，也就产生了透支利息，因此透支利率的高低对这部分客群的还款成本影响很大。同时，这部分客群具有很强的还款意愿，风险相对比较小，同时又能为发卡银行创造出透支利息收入。

  当然，这部分客群对于本行来说，既然现有政策都要接受，因此发卡银行也就没有向下调整透支利率的积极性。之所以认为对这部分客群的挖掘具有“蓝海”战略意义，其目标是向发卡银行的竞争对手中这部分客群实施的营销策略。

  简单来说，就是有发卡银行通过发行较低“透支利率”产品，为这部分客群提供较低成本的资金，先归还他行所欠较高成本信用卡的款项，之后在本行这部分资金使用分期还款方式，降低其还款成本，通过这种定制化的产品和营销策略，一定程度上解决了信用卡市场产品同质化造成的获客难的问题，无疑寻找到了一个突破口。

  由于信用卡透支利率的放开，也让“余额代偿”业务的出现有了基础，发卡银行利用透支利率的市场化政策推出差异化产品，这也是央行此次取消信用卡的“透支利率”上下限，希望信用卡业务能够摆脱多年的政策束缚，为信用卡业务松绑，在与互联网信用消费产品同台竞争时，提升信用卡参与信用消费市场的竞争力的主要目的。

 
  目前，市场中除了两款在“2016年政策”下推出的产品，今年新政下仅有一家银行推出了市场化利率的产品，其它银行还在观望之中。透支利率市场化政策，无论是对于众多的中小银行，甚至对于具有一定规模的大中银行来说，在提升获客、优化客群等方面都是一次难得的市场机遇，就看谁能把握先机。