信用卡营销须增强效益意识

    2014年经济资本计量办法规定，信用卡未使用授信首次纳入经济资本计量范围。按照目前银行普遍采取的扫街式营销，可能会产生大量无效信用卡，会大幅增加经济资本占用，甚至侵蚀其他业务品种实现的经济增加值。笔者认为，信用卡营销应转型升级。

    在营销策略方面，首先，营销要找准有效客户。目标客户必须是有合法稳定收入、有用卡需求的群体。目前，由于营销任务重，基层行常采用扫街营销，只要客户符合有稳定收入，不管客户是否有需要，都是营销对象，其实有的客户根本就没有激活信用卡，银行连工本费都收不到；有的客户激活了信用卡却不使用，银行损失更大，既收不到工本费，还要占用经济资本。其次，要多营销表外项目信用转换系数低的卡种，首次确定额度应根据客户实际需要确定额度；同时，加强存量信用卡客户跟踪维护，提醒客户尽可能采用刷卡消费方式，有套现嫌疑的信用卡要及时冻结。

    如果持卡人经常刷卡消费且按时还款，可通过电话、邮件等方式，提醒持卡人适时调整信用额度；节假日期间，根据持卡人过往信用记录，也可主动将信用卡临时提高一定额度；如果持卡人想在短期内提高额度，可直接拨打发卡银行信用卡客服电话，申请临时提高信用卡额度；银行也可采用客户前“三个月移动加权平均用信额度”确定下月可用额度，尽可能减少客户未使用额度，避免形成资本无效占用。

    同时，要加强信用卡核算。一方面，多做分期业务，分期业务的经济资本系数明显低于一般消费透资业务，同时也可在较长时间内锁定客户。另一方面，研发信用卡核算系统，年终能自动计算该信用卡贡献的经济增加值，同时自动将年度经济增加值为负数的信用卡冻结80%以上的额度或直接锁定。

    日前，金融机构信用卡功能同质化严重，缺乏核心竞争力。因此，要占领市场并实现经济增加值最大化，就要加强产品研发，加快信用卡升级换代，将现有信用卡尽快升级换代成有核心竞争力的产品，真正做到人无我有，人有我优，实现利益最大化。