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世界知名企业经典营销案例:香港银行信用卡业务的营销策略1

浏览:  来源:中华考试网  日期:2014-07-22 20:13

    在香港,有“银行多过米铺”的说法,这并不夸张。香港作为仅次于纽约和伦敦的国际金融中心,在不足1100平方公里的弹丸之地,云集了来自世界40个国家的数百家银行,其中包括全世界100个最好的银行中的80个国际性大银行,368个授权机构和地方银行代表和以及近1500家支行。香港11.6%的人口从事与金融机关的工作,每一个香港人的生活都与银行、金融密不可分。一张小小的信用卡就足以体现这种联系。信用卡为香港人普遍接受并广泛使用,在其生活中占有重要的地位,信用卡业务也自然成为商家必争之地。香港信用卡市场潜力大但竞争者众,为求得生存和发展,各银行积极展开促销手段,金融创新层出不穷。


    汇丰银行是香港分支机构最多的银行之一,它拥有相当完善的硬件设施。持有汇丰银行的信用卡,可在遍布全球的420万家商户消费,在世界9000部环球通自动柜员机及全球20万间特约服务机构提款。为了吸引更多的用户,汇丰银行的信用卡还附带了3种额外服务:第一,30天购物保障。使用信用卡所购之物如有损坏、失窃,可获高至3000港元的赔偿。第二,全球旅游保险。持卡人在旅游期间享有高达200万港元的个人意外保险,包括行李遗失赔偿,法律支援、保障及意外医疗津贴。第三,全球紧急医疗支援。持卡人只要致电就近热线,可获医疗咨询和转介服务。同时,持有信用卡可亨受租车与有多家名店消费的折扣优惠,还可通过积分计划换取香港多家名店和餐馆的现金礼券。所谓“积分计划”,是指每签账或透支现金1港元,对应某一分值,在银行规定的时间段中,凭累积的分数,可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。另外,汇丰银行还针对不同的消费群体,以及各个时期的热点采取不同的策略和不同的卡种。比如,为了争取学生这一消费群体,汇丰银行对大学生信用卡采取的策略是免缴首年年费,申请时赠送小礼品。在’98世界杯足球赛期间,汇丰银行利用这项全球瞩目的体坛盛事针对球迷推出了“世界杯万事达卡”。这张信用卡上印有’98世界杯足球赛的标志,并邀请球王贝利为其作广告宣传。另外,申请该卡可享受三种优惠;得到现金100元的体育用品名店购物券3张;凭卡在3家特约体育名店消费,享受九折优惠;获取最新的体育咨询。同时也享有30天购物保障,可参与积分计划等。所以,该卡一推出,就得到广大球迷的欢迎。


    东亚银行是汇丰的强劲对手。在香港地区,东亚推出“世界通”信用卡。持有“世界通”,可在全球有“Visa nterlink”标志的商户直接购物,手续费全免,还可方便地转账给海外的亲友。而在香港大学校园内,东亚银行采取了与汇丰不同的营销策略。东亚银行推出专门针对香港大学生及教职工的信用卡业务;港大智能卡和香港大学信用卡。港大智能卡(HKU Snart Card)最特别的功能是:兼作大学学生证和教职员证。在智能卡上,印有持卡人的照片,在港大校园内及所有Visa Casb商户付账时,持卡人无须签名和输入密码,在校外的自动柜员机上也可方便地进行各种操作。东亚银行还针对学生价格弹性大的特点,对学生卡实行在校期间年费全免及积分优惠计划等鼓励措施。另外,东亚还与港大合作,为持卡学生提供数项与在港大生活、学习密切相关的优惠:如持有东亚卡,可直接申请体育中心会员证,免缴大学学生会终身会籍会费800元;可在办理图书证时节省500元押金;申请港大某计算机中心的电脑网络服务年费可获折扣优惠等。为表明银行与港大的相互支持,他们还声明将香港大学信用卡每月签账额的0.35%转赠港大“教研发展基金”,以后每年年费50%亦拨入该基金。这样,东亚银行便树立起支持教育和与港大水乳交融的公众形象,赢得了港大师生员工的信赖。


    香港的其他银行也采取各种措施来推销他们的信用卡。比如,花旗银行迎合香港人中“追星一族”对“四大天王”的崇拜心理,邀请郭富城推出系列广告。只要申请花旗信用卡,除免交首年年费外,持卡可获赠“98郭富城演唱会门票”2张以及“郭富城”腕表一只。这一促销自然得到了“郭富城迷”的热烈反应。而大通曼哈顿银行的信用卡则以优先订票(演唱会、体坛盛会、舞台表演)和复式积分(积分采用复式计算)及长达7O天的免费还款期来吸引客户。


    总之,在信用卡促销大战中,消费者们看到的是精美的卡片,诱人的优惠条件、丰厚的礼品和动人的广告词,然而隐藏在其后的却是高超的营销策略和巧妙的金融创新。

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标签:信用卡业务

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