信用卡业务成平安集团客户迁徙桥梁

    信用卡业务成集团客户迁徙桥梁 平安银行打响获客市场细分战

    曾宽扬加入平安时正值原深发展和平安银行合并期。不到三年的时间里，曾宽扬带领平安信用卡完成了从系统到人员、制度、品牌的高效整合，为银行零售带来可观的存款增长。

    2014年，作为平安集团和银行零售业务之间重要的客户迁徙桥梁，平安信用卡为银行输入集团客户超百万、贡献零售个人存款高达100亿元。”近日，平安银行信用卡及消费金融事业部总裁曾宽扬接受记者专访如此表示。

    弯道超车

    曾宽扬加入平安时正值原深发展和平安银行合并期。不到三年的时间里，曾宽扬带领平安信用卡完成了从系统到人员、制度、品牌的高效整合，为银行零售带来可观的存款增长。

     三季度财报数据显示，截至2014年9月底，平安信用卡税前利润同比增长133%，中间业务收入同比增长41%，成本收入比进一步优化，同比下降31.4%。平安信用卡的收益率高于同业平均水平，其中活卡率、资产收益率、客户户均收入等均居股份制银行前列。

    平安信用卡“弯道超车”，得益于曾宽扬的经营理念及其国际化团队的管理经验。如今，外资银行在零售业务上的经验，正在不断对国内零售银行业务产生冲击和影响。平安信用卡表示，其国际化的管理团队，有来自美国花旗银行以及美国运通银行。

    曾宽扬表示，除了管理团队的国际经验之外，充分把握平安集团整体战略，依托集团综合金融背景，也是平安信用卡能够快速发展的重要原因之一。“对于平安银行信用卡来说，背靠集团8000万客户和依托集团综合金融，是两个重要的优势。”曾宽扬告诉。

    背靠集团

    曾宽扬表示，依托于平安集团的综合金融和8000万客户的平安信用卡的天然优势，客户迁徙、交叉销售是平安信用卡不同于其他银行信用卡经营的特色。“目前，平安信用卡的获客量中，40%的客户来自集团的交叉销售。”曾宽扬说。

    “平安信用卡不仅从集团获客，每年还将百万客户和百亿存款输送至平安银行零售业务。”曾宽扬表示，在客户迁徙、交叉销售的问题上，“桥梁”这个角色是相互的。平安信用卡通过多渠道获客后，对客户数据进行研究和优化后向银行零售业务输送大量有效客户和存款。

    在存款拉动问题上，一个有趣的发现是，当借记卡用户同时拥有一张信用卡并且形成关联自扣还款时，借记卡内单月账户的存款金额就会较之前出现20%-30%的成长空间。“我们在洞察消费者心理时发现，通常，还100元卡帐人们总要放120元在卡里，心里才踏实。”曾宽扬说。

    “我们不仅将客户往银行送，同时回流，将银行客户往信用卡端输送，此外，还将信用卡客户往集团送，进而形成良性循环。”曾宽扬表示，在客户迁徙、交叉销售的同时，平安信用卡还会起到促进保险产品等关联消费的作用，已天然成为集团的第二张名片。

   深耕细分市场

   三季报数据显示，截至2014年9月底，平安银行信用卡期末流通卡量1572万张，较年初增长14%，其中本年新增发卡363万张。“与去年持平，预计今年新增发卡量约在500万左右。”针对这一庞大客户群体，曾宽扬指出，平安银行并非“一视同仁”，是采取了细分战略，让对的卡匹配对的客户。

    针对中国日益庞大的有车一族，平安信用卡借助平安车险市场份额这一商机，打造了车主一账通卡和i车一账通卡，并与近6000家加油站合作，构建融合车主服务、交易服务、金融服务为一体的“车主综合金融生态圈”，让平安信用卡车主可以随时知晓刷卡加油、汽车投保、积分兑换及ETC便捷缴费等优惠信息。

    此外，平安信用卡还设定了多种联名卡。日前，平安信用卡与欧诺中国在上海签署大润发联名卡项目合作协议。“目前我们已在400家左右卖场布局进而间接获客。”曾宽扬表示，“业务重点在于多渠道获客，联名卡渠道、综合金融渠道、电话行销渠道，这些渠道在让客户获得利好的同时，进入银行的当下就可匹配对应的信用卡。”

    曾宽扬表示，细分获客之后，平安还将深耕该群体，通过各种渠道增加客户黏性。如通过万里通积分业务，增强互动以提高客户消费频次。

    同时，平安信用卡通过月度账单、电子邮件、短信、客服热线等累计每月和客户互动超过6000万次。“与客户的互动中隐藏了大量商机，平安信用卡赢得了近七成新进客户愿意缴年费办卡，这一比例在国内几乎没有。”曾宽扬表示，其原因在于客户从信用卡方获得的权益高于缴费本身。目前平安信用卡客户的月均交易额约已达500亿元。