Capital One如何利用大数据抓住美国信用卡长尾市场？

    美国Capital One,这两年在国内互金行业声名日隆。不仅因为这家公司向Lending Club等公司输出过很多人才，更因为其独特且领先的风控技术。

    Capital One被誉为美国金融科技行业黄埔军校，这次和我们一同出席Lendit峰会的很多知名Fintech公司、创业公司、投资机构高管，比如LendingClub的CRO等都曾在Capital One任职。麻袋理财战略合作伙伴中腾信的CEO曾霖先生，也曾在Capital One担任消费信贷副总。经他介绍，我们有了这次和Capital One风控专家的深入交流的机会。

    别样的美国消费金融

    不得不说，国内的消费金融和美国相比，并不仅仅只是隔了一个太平洋。比如我们会面的地点很有趣，是位于旧金山市中心的Capital One 360 café。这是Capital One提供银行服务的咖啡馆，或者叫提供咖啡馆的银行。

    和国内金融机构一本正经的形象不同，Capital One和其他美国的金融机构用各种方式和用户互动，人们可以轻松惬意地享受各种定制化的金融服务，也包括咖啡。

    关于美国的消费金融市场，和大家多聊几句。

    信用卡的使用在美国十分普遍，就算小店上买一两块钱的咖啡、矿泉水，也都是刷卡解决。很多美国年轻人的钱包里几乎没有钞票，只有一张张名目繁多的信用卡。

    美国的信用卡市场竞争非常激烈而且已经趋于同质化，因此各发卡机构也不断推陈出新，提供更多样化的服务。为了鼓励大家刷卡消费，笼络忠实客户，用美国信用卡，开卡就有现金奖励，刷卡消费不光有折扣还有返现，花钱的同时有种挣钱的感觉。这就是消费型的美国社会，是不是与储蓄型的中国社会大相径庭呢？

    美国不同的发卡机构有各自的卖点，比如美国运通就主打高端服务，以及跟航空公司等合作的一些高端卡产品和服务。比如着名的“卡中之王” 美国运通百夫长卡，不但有无限额度，而且承诺“只要在地球上合法的事”，都会想办法满足客户。这个“卡中之王”不接受申请，只对极少的顶级客户发出邀请，一卡在手，绝对是身份的象征。

    我们在纽约也参观了位于华尔街的美国运通总部。美国运通的盈利主要来自商户返佣。独特的盈利模式来自于其所营造的卡生态。通过发卡获取了高净值的客户，然后通过商户的资源，给予前者可观的优惠和促销，促使其高消费，这些客户的消费能力又成为与商户议价谈判的筹码，进而获得更高的客户实惠，也获得更高的销售返点。

    而Capital One的信用卡服务非常全面。申请服务的用户几乎都可以在Capital One拿到借款，Capital One会从300美金的小额借款开始，用一两年时间培养出一个良好信用的借款人。

    Capital One原来只是美国弗吉尼亚一家小银行Signet的信用卡部门。它最初从次贷业务做起，不断地寻求技术创新，并坚持采取多样化策略，业务范围已经涉及信用卡、汽车贷款、家庭贷款、储蓄、个人信贷、保险等。演绎了一家名不见经传的小公司跃升为美国全美前十大银行、纽约排名前三位的零售金融机构的传奇。

    比互联网公司还注重大数据的Capital One

    自1988年创立之初，Capital One就坚信银行的竞争力是对金融信息的收集与处理能力，应该运用信息科技与高频测试来开发最适合客户需求的金融产品。这一信条帮助 Capital One成为一家“互联网时代之前的大数据公司”，并成功跻身全球财富五百强。

    Capital One完全是数据驱动的公司。目前美国银行业也在加速线上化，不少银行在关闭营业网点，在哪里开店更加能够满足目前用户的需求，哪些店应该关门，都是基于数据分析来做决策的。用户营销也是同样道理，通过分析交易记录，提供高的信用额度，根据消费记录，可以提供精准营销的服务，比如一个用户最近刷卡变少了，但其信用比较好，那么使用其他银行服务的可能性很大，这时就可以提供更高的额度，提供一些基于用户交易场景的营销优惠活动来提升用户活跃度。

    Capital One现在也非常重视移动金融生态。位于旧金山的Capital One Lab 是一个有着开放思维精神的团队，负责美国在线银行业务APP的开发，为在线客户提供简便有效的应用软件。

    大数据风控发挥巨大的威力

    Capital One现在仍然以个人信用卡业务为主。小企业和个人借款的需求有比较大的不同，个人用户喜欢有多张卡可以使用，小企业只要一两张卡就够了。小企业重视的是增值服务，比如银行提供小企业现金流管理系统，分析同类型客户现金流管理，提供企业优化的方案。企业客户如果在一家银行获得满意服务，留存率比个人会更高。美国银行小企业借款一般2年以上，最多10年，多为一个月一还，非银行的最短可以做到6个月，最短有做到一天一还的产品。

    Capital One能够从一家小银行发展成消费金融的巨头，其优势就在于通过信息技术和大数据研究防控风险。打造一流的风控系统不是光靠数据分析师团队能够做到的，整个风控已经融入公司的DNA里面。Capital One的风控系统是通过多年的积累和演变而形成的。不仅仅是分析师专注的做模型，做风控的用模型进行大数据分析。所有的决策都会有大量的数据分析、模型策略做支撑。

    美国的法律明确规定，风险识别模型不允许使用人种、性别、学历等含有歧视性的数据作为模型变量，这是跟中国非常不同的一点。在美国信用数据全面、真实的条件下，银行和非银行机构不采用这些信息，也可以建立先进的风险识别模型。

    Capital One的风控专家告诉我们，Capital One根据大量征信局的数据、自身平台上沉淀的用户数据、用户以往的个人行为和违约记录--建立起用户风险决策模型对用户进行评估，模型的效果会比单纯看FICO分数更好。Capital One每个季度验证模型，好的风险人群和坏的风险人群，并没有绝对的做与不做，要综合风险与盈利性制定策略，底线是不给公司带来亏损。

    Capital One可以进行循环贷款，借款人需要重新进行风险评估。如果风险低就直接自动处理，再放款，风险高会让借款人提供最近的信用资料，再评估进行放款。风险评分会看在Capital One的表现并结合其他公司的信用行为，借款不仅看借贷行为，也要看现金流。

    从Capital One的经验可以看出，面向个人消费的风控体系搭建是一个长期的、系统的工程。 而从中国市场的现状看，互联网金融在高速发展的同时，常常忽略了风险管控体系的建设。Capital One的成功案例证明了大数据在风控应用方面的巨大威力，这也给中国金融业尤其是互联网金融行业提供了一个启示：金融科技发展并没有什么捷径，踏踏实实做好数据运营和风控，才是常胜之道。